Vendite a rate, appeal senza fine

Le vendite a rate rappresentano ancora oggi, nonostante una lunga esperienza nel comparto, la “principale leva del credito al consumo”. Ad esserne convinta è la responsabile comunicazione corporate e brand di Findomestic, Simona Viscusi, che sottolinea al quotidiano Italia Oggi che “ora le grandi catene di distribuzione, prima di inaugurare nuovi spazi nei centri commerciali, pianificano la comunicazione delle aperture contattandoci con largo anticipo per offrire i nostri servizi alla clientela”.

Ma per quale motivo accade, ancora oggi, tutto ciò? Le regole non sembrano essere molto distanti dalle vecchi consuetudini di marketing. È la stessa responsabile della comunicazione di uno dei principali operatori italiani del credito al consumo a ricordare che “se un consumatore ha 700 euro in contanti per acquistare un elettrodomestico, per esempio, con il pagamento a rate si spinge a comprare un prodotto di 900 euro. Con soddisfazione da condividere in parti uguali per il venditore, il cliente e noi”.

A tale dato di rilevanza se ne aggiunga un altro che va a smentire i facili di timori di un incremento delle sofferenze in questo comparto. Secondo quanto dichiara la stessa Findomestic, infatti, sono pochissimi i casi di mancato pagamento delle rate. Un merito che va attribuito prevalentemente allo screening iniziale, che non fa accedere al credito chi non può permettersi di onorare il debito.

Una scelta che accresce la credibilità del brand e consente altresì di fidelizzare la clientela che ha appena terminato un pagamento a rate continua, e che spesso continua a rimanere cliente dello stesso operatore che l’ha precedentemente accompagnato nell’operazione di erogazione.

Per quanto attiene le nicchie cui si rivolge maggiormente Findomestic, e cui si rivolgono – generalmente – tutti gli operatori di credito al consumo, un cenno di particolare riferimento è attribuibile ai giovani, una clientela che “presenta significativi scostamenti”. I nuovi consumatori cercano d’altronde “acquisti facili da fare, leggeri da mantenere e semplici da restituire e le formule di consumo che sono compatibili con questo tipo di fruizione sono quello low cost, l’e-commerce, la sharing economy e il cloud shopping” – afferma ancora la manager.

Appare evidente, d’altronde, che ciò che conta realmente non è più il possesso del bene, ma l’esperienza che questo fornisce. Non più “avere”, dunque, ma “scoprire”.

Nell’attesa di comprendere se questa evoluzione andrà o meno a consolidarsi (ma, sorprese a parte, dovrebbe essere realmente così), appare di interesse scoprire che secondo i dati dello stesso Osservatorio di Findomestic Banca la spesa per i beni durevoli nel 2014 è ammontata a oltre 5 miliardi di euro ed è aumentata parallelamente al reddito pro capite, con una crescita rispettivamente dello 0,7% e dell’1,8%.

Una crescita della capacità reddituale che non è stata omogenea, ma è andata a premiare alcune città piuttosto che altre, e alcuni settori di “destinazione” delle proprie spese (auto, moto) rispetto ad altri.