Banche: come fidelizzare il cliente?

L’obiettivo prioritario della politica della stabilizzazione della raccolta, nel comparto delle banche, oltre alla pedissequa e sempre ricercata crescita quali-quantitativa, comporta l’adozione di idonee politiche di prodotto, a cui corredare quelle di distribuzione e di prezzo unitamente gestite. Queste politiche sono volte alla diffusione della funzione monetaria ed all’assorbimento della liquidità delle aziende non bancarie.

In pratica, ogni istituto di credito deve procedere all’ampliamento della propria operatività ed operare secondo una netta strategia di crescita, in linea con quella dei più diretti concorrenti, trattenendo presso di sé i clienti già acquisiti e fidelizzati e, nel contempo, acquisirne di nuovi. Ma come? Con le giuste strategie di marketing e di sviluppo di politiche di prodotto e di servizio alla clientela. Vediamole in questa guida.

Obiettivo Banche: fidelizzare e acquisire la clientela

Due classi da conquistare e da fidelizzare: l’approccio di marketing bancario deve cambiare da banca a banca ma, deve essere comunque volto a creare un rapporto di medio-lungo termine con la clientela. In tale ambito strategico ed operativo delle banche, si inseriscono le politiche di prodotto che, per avere valenza competitiva e per gestire più consapevolmente il matching delle scadenze, devono essere volte alla definizione puntuale della distinzione tra depositi a risparmio ed a carattere monetario.

In questo senso, l’innovazione del prodotto bancario condotta dalle banche si pone l’ambizioso obiettivo di ampliare la gamma di scelte a disposizione del pubblico onde soddisfare in modo sempre più completo il bisogno di investimento del risparmio e le esigenze di liquidità che la clientela manifesta, nonché di indirizzare le sue preferenze verso il canale bancario rispetto ad altre forme alternative di impiego del risparmio.

Banche: Come fidelizzare la clientela già acquisita?

Quando l’obiettivo della banca è quello di fidelizzare la clientela già bancarizzata, le politiche di prodotto contemplano l’integrazione tra strumenti tradizionali con altri a contenuto innovativo, sì da rispondere in modo globale alle diverse aspettative ed ai differenti fabbisogni manifestati dalla clientela depositante, onde evitare eccessivi ridimensionamenti nelle quote di mercato detenute. Le principali direzioni nelle quali le banche si muovono riguardano lo sviluppo di forme di raccolta titoli e di raccolta indiretta, l’arricchimento della gamma di servizi offerti connessi a depositi moneta proponendosi quale interlocutore esclusivo per il pieno soddisfacimento dei bisogni espressi dall’utenza.

Banche: come conquistare la clientela non ancora bancarizzata?

Riguardo alla clientela non ancora bancarizzata, la sua acquisizione, da parte della banca, può avvenire mediante la collocazione di prodotti con caratteristiche tali da “spiazzare” quelli della concorrenza, se naturalmente la banca è già presente nella zona geo-localizzata di riferimento e di conquista. Di contro, l’acquisizione di nuova clientela in zone ed aree non coperte e dove la banca on è ancora radicata, deve realizzarsi mediante ricorso a sportelli ed a reti di vendita. Si viene ad aprire un problema di comunicazione con il cliente che non può essere superato solo con forme di deposito titolarizzate, ma necessita di continui contatti diretti.

Prodotti bancari: ecco quelli “vincenti” per conquistare bacini di clientela

Il deposito di natura transattiva è lo strumento privilegiato dagli sportelli di nuova apertura, in quanto consente di instaurare con la nuova utenza, un rapporto tendenzialmente più stabile e duraturo rispetto ad altre forme di deposito. Per contro, i titoli di debito per le loro caratteristiche di cartolarizzazione, possono essere collocati sul mercato anche mediante reti di promotori finanziari. infatti, la capacità di collocamento può non essere continua, dipendendo dalla possibilità, per i promotori, di collocare le attività finanziarie per loro più remunerative.

Stabilità ed efficienza della politica di prodotto: trade-off

Una volta acquisita la nuova clientela bancaria, è opportuno che la banca soddisfi tutte le principali esigenze, in modo tale da evitare che questa sposti una parte, più o meno significativa. Della propria ricchezza verso altre istituzioni ovvero verso altri strumenti del mercato monetario. Questo aspetto di stabilità del rapporto con la clientela, è di rilevante importanza per la realizzazione di un’efficiente politica del passivo. In effetti, la quota di raccolta tendenzialmente mobile tende sempre più a crescere a causa della più diretta concorrenza tra gli strumenti di debito. Pertanto, al fine ultimo di evitare eccessivi ridimensionamenti nelle quote di mercato detenute sia di gestire attivamente i fenomeni di tipo innovativo delineatisi nel mercato finanziario, le banche hanno attuato, negli ultimi tempi, un sensibile processo di ricomposizione qualitativa delle passività, favorendo la comparsa di nuove forme di provvista, quale evoluzione di quelle tradizionali.

Nuove forme di conto corrente: esigenze di risparmio ed investimento

I depositi monetari offerti dalle banche si sono evoluti verso forme innovative di conto corrente tali da soddisfare le esigenze di investimento oltrechè di liquidità; i depositi tempo contemplano anche strumenti di raccolta cartolarizzate identificabili nei certificati di deposito, emessi su tutto l’arco delle scadenze, nei buoni fruttiferi e nelle emissioni di prestiti obbligazionari.

Ricordiamo che i Certificati di Deposito sono prodotti di investimento semplici per la gestione del risparmio. Attribuiscono al cliente il diritto al rimborso del capitale alla scadenza, più un interesse predeterminato. Sono forme di investimento adatte principalmente agli investitori avversi al rischio finanziario e rappresentano uno strumento per valorizzare e accrescere i propri risparmi. Per sottoscrivere questi prodotti, non è necessaria l’apertura di un deposito titoli in amministrazione e custodia e l’importo minimo sottoscrivibile è di 10.000 euro, incrementabile per multipli di 1.000 €.

LEAVE A REPLY